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Nous achetons au point de collecte, auprès de ceux qui ont produit la récolte, et nous notons qui c'était.
La plupart des exportateurs achètent à des collecteurs. Quelqu'un d'autre ramasse, mélange plusieurs villages dans un même lot et revend. C'est plus simple, et c'est pourquoi tant d'expéditions arrivent sans réponse claire sur leur origine.
Nous procédons autrement, plus lentement. Nos acheteurs se rendent aux points de collecte, conviennent d'un prix avant la saison, paient sur place et notent quel groupement a fourni quel lot. C'est ce registre qui nous permet de répondre deux ans plus tard.
Avant la récolte, pour que le producteur sache vers quoi il travaille et que nous connaissions notre coût.
En personne, en espèces, auprès de groupements organisés plutôt que via une chaîne d'intermédiaires.
Chaque lot est ensaché et étiqueté à sa source. Rien n'est mélangé tant que la traçabilité peut être exigée.
Tout le modèle repose sur le fait que les mêmes groupements nous revendent, ce qui suppose de les avoir bien traités.
Il existe un chemin plus court vers la même récolte. On appelle un collecteur à Tamale, on convient d'un prix pour cinquante tonnes, un camion arrive. On ne rencontre aucun producteur, on ne visite aucun point de collecte, et on ignore quels villages composent le chargement. L'essentiel du karité qui quitte le Ghana part ainsi, et cela fonctionne, au sens où le conteneur se remplit.
Ce que cela coûte, c'est la connaissance. Quand un acheteur de Rotterdam demande d'où vient un lot, la réponse honnête est qu'on l'a acheté à quelqu'un qui l'avait acheté à un autre. Quand une expédition échoue au test d'humidité, on ne peut pas dire quelle partie posait problème : on passe le lot entier en perte. Et quand les prix montent, ceux qui ont ramassé sont les derniers à en voir la couleur.
Nous nous rendons nous-mêmes aux points de collecte. C'est plus long, cela coûte davantage en carburant et en personnel, et pendant la saison cela signifie des équipes sur la route presque chaque semaine. En échange, nous savons quel groupement a fourni quel lot, nous avons fixé le prix avant la récolte, et nous avons payé comptant le jour même plutôt qu'à trente jours via un intermédiaire.
Ce dernier point compte plus qu'il n'y paraît. Un groupement payé correctement et à temps nous revend la saison suivante, puis celle d'après. En quelques années, cela devient ce qu'un concurrent a réellement du mal à copier : non pas un entrepôt ou un camion, mais plusieurs centaines de personnes qui préfèrent traiter avec nous plutôt qu'avec quelqu'un offrant un prix un peu meilleur une seule fois.
Dites-nous ce que vous cherchez à déplacer et nous vous dirons franchement ce que nous pouvons faire.